国产芯片崛起是好事，但内卷，直供化甚至是抢客户，表现出和海外芯片厂商的不同。

　　除了个体直观感受，有没有一种可能，我们还能更进一步了解国产芯片代理环境，渠道情况？

　　我们翻遍了87家A股芯片设计公司的年报（2023年），除了个别公司外，国内的芯片公司基本上以“直销+分销”为主，其中分销营收占比在60%以上的有40家，占总量的46%。

　　10家芯片公司在财报中没有区分分销、直销数据因此未进行统计，剩下77家芯片公司的总营收约为1873亿元，其中分销渠道带来的总收入约为967亿，约占总营收的51.62%。

　　这些公司的销售模式往往以分销（注：财报中提法多为“经销”，本文统称为“分销”）为主。

　　它是科创无线音频SoC芯片三剑客之一，主打品牌终端市场，蓝牙耳机芯片主打高性价比。

　　帝奥微，模拟芯片厂商，是国内安防监控领域DC/DC转换芯片及 LED驱动芯片的供应商之一。

　　龙迅股份，高速混合信号芯片厂商，主要产品为高清视频桥接及处理芯片和高速信号传输芯片。在高速信号传输芯片市场，和德州仪器等国际巨头是同一领域。

　　瑞芯微，AIoT SoC 芯片大厂，产品兼容性广，产品易于推广。市面上懂瑞芯微技术的芯片方案商也很多，搭载其芯片做出相关方案，或者直接以板卡形式售卖。

　　中颖电子，专注于偏专用MCU领域，在国内工规级家电MCU和电机控制MCU市场占据领先地位。MCU芯片行业惯例以分销模式为主。

　　艾为电子在中国约30家，全志科技合计26家，兆易创新在中国21家，瑞芯微合计19家；

　　圣邦股份在中国大陆约14家，泰凌微海外区域代理14家（亚太为直销），康希通信合计13家，聚辰股份在中国大陆12家；

　　中科蓝讯合计11家，思瑞浦在亚太地区10家，帝奥微合计9家，安路科技合计8家，希荻微合计7家，翱捷科技合计6家。

　　艾为、全志、兆易创新、瑞芯微、圣邦股份、思瑞浦、泰凌微、康希通信、聚辰股份的代理商相对较多。艾为电子在中国的代理商数量超过了兆易创新和圣邦股份。

　　艾为、圣邦股份、思瑞浦三家都是国内模拟芯片大厂，加上前面TOP 7，模拟芯片的存在感还是非常高的。

　　模拟芯片是电路中的基础芯片，产品型号相对较多，是行业的晴雨表，覆盖各行各业大中小客户，行业惯例也以分销模式为主。

　　顺便说下全志，是一家SoC系统芯片厂商。而全志、瑞芯微、晶晨股份三家都是细分领域同行，其中瑞芯微和晶晨科技主打多媒体SoC AI芯片。

　　他们的产品多为定制化产品，或是一些难度较高的芯片：处理器芯片、通信芯片、射频芯片等，较少流向分销市场。

　　值得一提的是，在其官网最醒目的地方，有个购物车按钮，直通它自己开的天猫旗舰店。

　　像是前面以直销为主的模拟芯片大厂思瑞浦，也做了自己的商城，往独立站化走。

　　大胆猜测，未来除了少数细分领域有机会做大品牌，更多内卷的芯片品牌会聚集在一起，形成一个类似于pdd的白牌生意。

　　韦尔分销模式分为“半导体设计销售—代销”和“半导体代理销售”。除了直销，还通过知名跨国大型经销商进行代销。

　　另外还有3家销售模式未知，分别是闻泰科技、士兰微、振芯科技。闻泰科技和士兰微都是IDM厂，振芯的产品则比较特殊，属于卫星导航产业。

　　发现多数企业两种模式的比重变化不大，多数是近几年上市，或近几年才有分销售模式的营收记录。

　　卓胜微、兆易创新等分销渠道的比重明显增多，恒玄科技、裕太微等比重明显减少，可以说与各自的布局有关。

　　纳芯微（直销同比+21.77％，分销同比-30.24％）和康希通信（直销+124.39％）的变动，直接原因都是部分客户由原分销模式转为直销模式。与客户需求转变，客户对原厂认可度的提升有关。

　　英集芯（直销+168.16%，分销+32.45%），杰华特（直销+30.83%，分销-13.11%），都是因为直销客户增加了采购订单。中科蓝讯（直销+93.69％，分销+24.17％），加大了直销客户开拓力度，直销比重有所上升。

　　龙迅股份（分销+35.87％，直销-36.83％）和博通集成（分销+11.80％，直销-40.96％），都积极开拓了市场或销售渠道，并加强了分销商合作。因此分销模式都有较高的增长。普冉则是因为微控制器等产品快速上量，分销同比+89.56％。

　　博通集成、芯导科技（分销+1.35%，直销-66.03%）和普冉股份（直销-21.16％）的直销营收下滑较大。除芯导主要系客户采购模式转变导致需求较上年减少，其余两家都受到终端市场需求冲击，直销客户降低采购。

　　臻镭科技2023年新增了分销模式，主要面向单个客户采购规模相对较小、产品应用领域广泛的市场，帮助公司加快产品推广、降低销售成本、提高交易效率。

　　东芯股份在通讯和消费领域的直销客户收入下滑较大，直销营收同比-63.42%。分销营收则同比+18.31%，原因是公司进一步开拓智能穿戴类客户，并通过分销模式销售，分销模式收入占比上升。

　　但想要做大做稳，根据原厂发展的不同阶段、不同需天博注册流程及注意事项求，比如早期终端客户对新品牌难免不放心，这时就需要分销了。

　　早期芯片代理商都不太敢去做新品牌的代理，担心出问题，宁愿做二次分销、三次分销。

　　内卷加剧，通过分销渠道掌握市场信息和客户痛点，国产（中低端）芯片渠道为王的声音也越来越大。

　　过去国产替代潮壮大了很多国产芯片企业。做国产的分销商越来越多，和原厂彼此成天博注册流程及注意事项就。

　　可以看出，分销模式仍是多数国内芯片企业依赖的销售模式，对于客户覆盖杂而多的通用类应用更是如此。

　　像TI 从众多代理商和第三方合作伙伴（IDH）的销售模式，最终变成一家代理+自己的官网的销售模式。ADI最近也有点抄作业的样子了。

　　未来很长一段时间内，如何与直销趋势共存，是每家芯片代理商共同要面对的问题。

　　头部芯片分销商们是如何持续变化保持竞争力，又是怎样转型，怎样和原厂博弈并一起成长，做大做强？

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